近年来，虽然国内工程机械的销量在不断增长，但伴随着终端市场竞争的加剧，代理商群体在高速增长的中国工程机械行业中却陷入普遍亏损的困局，工程机械代理商承压巨大。强压之下，代理商与主机制造商又该如何协同发展？

　　11月30日，在“2021中国工程机械营销&后市场大会”上，名誉会长、特别顾问祁俊发出呼吁：主机制造商应善待代理商！

制造商：要善待代理商适当调整考核指标

　　祁会长称：“我呼吁制造商要善待代理商。从话语权的角度而言，代理商和制造商在一起的时候是弱势群体。销售，在工程机械市场是决定我们这个行业存活的最关键因素。代理商作为制造商市场前线的触角，深入一线用户，为用户提供近距离的服务，这是制造商做不到的；相反，如果代理商的功能由制造商来替代，制造商将会产生很大压力。”

　　主机制造商可以适当改变针对代理商的考核指标，祁会长认为：“主机制造商对代理商的考核应是多维度的，而不是只把市场份额增长作为重量级的考核指标。比如考核代理商老用户失去的数量、新用户开发的数量，而不单独考核市场份额增长这个数字。”由于以往的这种考核政策，引起了市场上的一系列的连锁反应。

　　为此，祁会长建议主机制造商做好以下三点：第一，把产品技术做到前端，第二，将产品的可靠性、产品质量做到极致；第三，对代理商提供全方位的支持和帮助。

　　代理商：亏钱的买卖不要干要健康地活着

　　同时，祁会长也呼吁代理商：“代理商赔本赚吆喝的事情不利于代理商企业的发展，同时也扰乱了整个工程机械市场的发展秩序。代理商不要管利润大小什么都做，亏钱的事情一定不要干。但是大家也要有一个清醒的认识，价格战不可避免，只要有市场，这就是江湖，就有丛林法则。在这种价格战中，代理商要考虑怎么样健康活着。

　　近些年，价格战成了一种常态的竞争手段，代理商应坚守住自己的底线，不能因贪图销量和规模忘记经营初衷，忽略其中的风险。加强与主机制造商的沟通，协同发展。

　2022年工程机械整体向好

　　谈及2022年工程机械行业的发展趋势，祁会长分析：“不具体到挖掘机、装载机，这些细分产品，从全行业来看，2022年的销售收入预计还会有7%左右的增长。尽管有疫情和‘双控’政策等影响，但中国工程机械行业收入增长是非常有确定性的。”

　　“2022年12月1号非道路移动机械国四标准的实施，工程机械产品切换国四，用户可能会进行突击采购。因此，2022年二季度末及三季度，行业或将迎来一个销售高潮。”

　　坚守价值主义！中国工程机械行业要实现高质量发展，主机制造商和代理商更需协同进步，才能实现共赢。