2023年4月12-13日，以“新征程、新动能、新发展”为主题在陕西西安组织召开了“第二十届中国工程机械发展高层论坛”。13日上午，在“协同发展——强链、互联、国际”为主题的平行论坛（二）中，河南通冠重工实业有限公司董事长段志军参与对话。

河南通冠重工实业有限公司董事长段志军

　以下为对话实录：

　　杨志芳：国产品牌的代理制起步较晚，基于日韩系和卡特彼勒代理制的经验汲取，逐步发展出来适应自身的代理制模式。请各位回顾一下，国产品牌代理商在品牌销量、市占率、服务满意度、产品技术升级与改进等方面发挥了怎样的作用？

　段志军：中国代理制在2000年前，处于摸索阶段。我是从2003年开始做沃尔沃代理，才体会到什么是真正的代理商。随着日系、欧美品牌进入中国市场，中国渠道模式向真正的代理制发展。在2009-2011年这三年期间，代理商不断向国外学习，进步很大，再加上宏观经济政策的推动，中国工程机械市场迅速发展，代理商随之快速发展；之后，中国工程机械代理商不断向国外优秀代理商学习，获得非常大的进步；但近些年，随着市场的波动，代理商和制造商的合作中的不平衡问题开始凸显出来。

　杨志芳：目前工程机械代理制正在经历多重考验，代理商大面积亏损，在市场的独立性、主体性受到了挑战和考验。请各位分析一下造成目前困局的原因是什么，厂商关系发生扭曲变化的症结所在以及对行业会造成哪些影响？未来厂商关系如何演变，如何实现全价值链的共赢？

段志军：当前厂家和代理商间的矛盾冲突，主要是代理商在亏损。

　　这几年小挖市场都是亏钱的状态，一些厂家仍在追求市场规模，导致价格一降再降，甚至中、大挖的利润也开始下降。这种情况下，需要协会发挥作用，引导厂家调整心态。厂家的心态如果不调整，个人认为还有一部分代理商会到年底退出或者被起诉。任何事情都有一个度，有一定的底线，渠道也一样。

　杨志芳：设备租赁和以技术为服务为基础的改装是现在代理商转型的重要方向，河南通冠在租赁业务领域上进行了比较好的尝试和开拓，请您对于设备租赁领域未来的发展做些预判，并对于业内企业下一步探索多元化业务转型提些建议。

　段志军：我们2015年开始转型做租赁业务。高空作业平台当时中国市场约有1万多台，现在有50万台，行业发展很快。开始1～3年能回本，现在6～8年才能回本。挖掘机租赁，前期三年投入约5亿元，后来这几年价格降太快，一年下降20%～30%，预期租金也在下降。总体来说，想挣快钱不要干租赁，租赁是赚慢钱的行业，没有十年以上的沉淀这个行业吃不透。

杨志芳：请各位嘉宾，用几个关键词来展望一下2023年中国工程机械行业和代理商的发展。

段志军：2023年前低后高，自我珍惜。