2023年4月12-13日，以“新征程、新动能、新发展”为主题在陕西西安组织召开了“第二十届中国工程机械发展高层论坛”。13日上午，在“协同发展——强链、互联、国际”为主题的平行论坛（二）中，合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军参与对话。

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军

　以下为对话实录：

杨志芳：请各位嘉宾简要回顾一下代理商在中国工程机械发展过程中，在关键的时间节点上，在营销、服务和风险管控等方面发挥的作用？

周驰军：中国的代理制的发展有接近30年的时间，代理商是工程机械产业链里重要的一环，和主机厂协同发展，历经30年风雨，穿过了多轮行业周期。工厂的产品、服务、营销以及风险管控都由代理商在执行，我们的经营质量也直接决定了制造商的经营质量。

　杨志芳：周总2006年开始作为三一的代理，您在三一的渠道建立及销售过程中发挥了非常大的作用，请您给我们介绍一下在三一发展过程中代理商的作用和贡献？

　周驰军：2011年之前，三一在挖掘机领域前20都排不上。加盟三一后，我把三一的事业当成自己的事业，把三一的产品当成自己的产品全身心投入。

　　在产品质量提升上，推进成立产品技术委员会，进行产品质量攻关，为三一挖掘机的改进、市场拓展潜心投入。当时，我们给三一提的产品改进方案，一年内采纳了179项；在渠道建设上，三一代理制建立初期，我们把自己做日立产品代理的经验毫无保留贡献给大家，形成了完美的厂商协同作业。最后的结果是：三一挖掘机三年进入前五，五年做到了全国冠军。

　　在各自擅长的领域发挥作用一定是最佳的合作模式，会产生巨大的推动力量。此后，2011-2020年，三一挖掘机获得长足进步。研发、制造和渠道，三驾马车助推其高速发展，获得了现在的市场地位。

　杨志芳：目前工程机械代理制正在经历多重考验，代理商大面积亏损，在市场的独立性、主体性受到了挑战和考验。请各位分析一下造成目前困局的原因是什么，厂商关系发生扭曲变化的症结所在以及对行业会造成哪些影响？未来厂商关系如何演变，如何实现全价值链的共赢？

周驰军：首先是行业产能过剩，建议行业协会在去产能方面多做一些工作。推动建立国二、国三设备的淘汰机制，同时引导工程机械行业走向全球。

　　第二，工程机械行业的担保问题，客户的贷款，工厂提供总的兜底担保，给代理商分销额度。厂商关系紧张的一部分原因是过去二十年，尤其是近十年一些代理商不规范的经营侵占了厂家的利益。

　　第三，工程机械行业的统计工作越来越精准，一定程度上造成市场端的竞争进一步升级。

杨志芳：数字化能力是工程机械现代制造服务业的重要能力，作为工程机械服务企业代理商如何培养和塑造数字化能力，进而提高数字化营销和服务？

周驰军：数字化建设方面，三一获得了长足的进步。首先，给客户更好的体验，全过程信息公开更透明，同时能第一时间掌握客户反馈。第二，在代理商运营上，包括销售、服务人员的一线工作，代理商对工厂全透明。

　　数字化带来的好处显而易见，效能提升，信息快捷，管理简洁，这方面全行业在未来还有很大的发展机会。

杨志芳：请各位嘉宾，用几个关键词来展望一下2023年中国工程机械行业和代理商的发展。

周驰军：穿越周期，行稳致远，勤于思考。