2014年11月5日，由主办的“第四届四次会员代表大会暨第十三届中国工程机械发展高层论坛”在安徽省合肥市隆重召开。来自国家及安徽省、市相关政府部门的领导、协会及所属各分支机构的负责人和行业各领域骨干企业的高层、行业媒体代表等300多人参加了本届行业年度盛会。

6日上午，在协会工程机械维修及再制造分会秘书长李志勇的主持下，工程机械再制造发展论坛专题演讲开始。在专题演讲环节中，南车集团机车股份有限公司再制造公司总工程师付煜、武汉千里马工程机械集团股份有限公司董事长杨义华、广西柳工机械股份有限公司再制造公司总经理姚文强和天津鸿翔工程机械有限公司董事长袁鸿等四位嘉宾围绕工程机械再制造发展论坛主题就行业再制造的发展和企业自身发展情况进行了专题演讲。

专题演讲嘉宾：广西柳工机械股份有限公司再制造公司总经理姚文强

广西柳工机械股份有限公司再制造公司总经理姚文强指出再制造需要产学研的合作，再制造需要积极创新，是一个责任，是一门从长计议的生意，它给代理商带来土地、话语权、提升了以旧换新的能力。他说：

大家都知道现在二手机市场非常多。因为再制造在中国是一个新兴业务，百家争鸣。不管说是一个零部件再制造还是整机再制造，我觉得主要是你能为客户干什么？客户不管你做什么产品，有的人做的成功，有的人做不成功，不管说你是再制造还是什么样的产品，最终客户认可你的产品就能带来效益。柳工的再制造公司应该是从2010年成立的，我是2011年加入到这个团队的。到2013年新工厂建好了，客户再也不说产品质量不行、外观不行，已经达到了他们基本的要求，一直这么走下来。我们做真的再制造，真的把这个方向做好了我们的业态才起来。现在是美国做的再制造业务是最好的，包括欧洲、日本，他不叫再制造，他叫再生。

今天介绍一下柳工的再制造业务。随着中国工程机械的提升，我们没有做整机翻新的业务，我们的零件是把它拆了，把核心的零部件，包括传动、液压件等，把这些旧件拆下来销售。什么原则呢，我消化一个二手机就说明市场有一个新的机会。所以说再制造为什么现在要做这个产品，也是中国劳动力成本继续上升、客户对产品质量要求将更加严格，客户将更加重视停机时间。原来客户都喜欢修，现在就希望快速替换这个产品。柳工再制造产品，我们的再制造优势就是把产品旧件分解、清洗等。

现在举个例子。第一个是预清洗，然后分解，分解以后是拆解，拆解的过程中我们要定义，比如轴承，或者明显有裂痕的东西不能修补就报废了，报废完了就分类清洗，因为这个零件的状况不一样，有的是外观的零件，有油漆、油，但是内部只有油了，我们做清洗的目的其实最关键是分选，是为这个产品在准备的。为什么这个产品要这样？这个零件如果不干干净净的可能没办法做成分选。零部件其实要各种检测工具来检测是不是合格，哪些零件可以报废哪些还能使用。整个再制造工厂看了以后就相当于两个工厂在干活，第一个工厂就是把旧件通过流程生产成合格的零部件。它其实后面这个过程没有什么新的区别，仅仅是因为它在过程中，很多的零部件是来自于旧件，所以整个是一个再制造的流程。

所以就做了一个定义，基本上就把产品分为五类：新件、再制造件、副厂件、翻新件、二手产品。我们认为，新件和再制造件的水准是一样的，再制造就是说它的成本，刚刚说质量和价格方面。在价格方面，再制造的价格肯定会便宜于新件的价格，目前再制造的价格应该在新件的6-8折，是不同的产品定义出来的。这两年整机业务知道，但是后市场业务整个来自于回收店，虽然整机相对上一年下降，但是整机保有量是在提升。现在每年做个量肯定会比十年前的数量多。整机保有量在上升，现在整个来说我们还看报告，整个配件销售也在往下走。所以分类是说我们如何把它做好，柳工再制造的定义就是要把产品质量做到同一个水平。

我们也做了一个很简单的例子，第一个生命周期在设备即将进入报废阶段了，就是叫升级或者是大修的阶段。其实再制造还有一个概念，我认为是一个完整的价值体系，首先能帮客户提出什么问题，就帮客户降低设备使用的维护成本、缩短设备停机时间、原厂零部件保修保障、消除维护的不确定因素、实现旧件价值。我不知道大家现在的置换业务做的怎么样，但是我们现在不缺旧件。对经销商来说，我觉得应该增加一句，帮助经销商推动业务。大家都知道建立成本。但对于厂商来说，并不能所有的企业都做到，本来你的产品就处在市场价值的最低端，新产品都卖到最低价格，你的产品做了没什么意思。所以今天大家在这里开会，有自己做的业务第一要定位清楚，是不是可以做再制造业务。因为这个东西一定有一个附加值的产品在搞这个东西。

柳工再制造业务有一个成功的关键，第一要做到和新件一样的品质。第二再制造产品销售是一种“置换业务”，需要回收旧件。第三再制造的竞争力在于替代“大修”，而非与“新件”竞争。第四再制造提供优质的服务和快速的反应速度，最大程度上保证客户的设备运行时间，第五是制定旧件回收标准并严格执行，就是旧件的回收标准。目前除了销售没有达到一个目标，整个业务模式已经进入了一个快速的发展模式。现在我们也做了大量的投资，但我们的投资多不多，按照规划的话没有一个七、八年估计做不成。

所以今天在这儿没有这个条件，以再制造产品的价格销售新件，每个都会亏损，也失去了再制造存在的意义。现在我们强调一点，你在做业务投资要同时规划你的旧件怎么来，从哪些渠道来，旧件来以后要执行一个标准。所以我写了一个拥有高质量的旧件才是有钱的，如果你没有这些东西体九太难做，没有旧件就是亏损。就是这样。

所以说上次我也分享过这个东西，柳工再制造产品定位以及市场理念。举个例子，如果你的客户一直要采购新件，这次你就不要给他推广，这是我跟经销商出现推广，一旦客户需要维修或者翻新失效的零部件时，这是推销再制造件的最佳时期。但是同时如果你的客户没有旧件，那你就不应该提供再制造件。再制造件销售价格不可能低于新件，因为从理论上讲，同等价值的东西价格应该相同。这是我们的商业模式。因为我通过最终它的利益来源于旧件的价值。现在我们整个中国的经销商除了你卖自己的东西，整个中国自己制造的产品你的毛利能达到50%吗？估计基本上没有这样的企业，除了特殊的产品可能有，但是我觉得这个概念不很大，所以我们就说我们现在来说，我们也是基本上看到这个水平。

我们推广这个东西其实也做了很多方面的东西，广大服务人员，每年公司都有会议，每次跟他们进行宣传，每一个经销商一份文件，我们分了三类。其实经销商每年还有很多的意见，我们的目的是慢慢引导经销商的思维。

工程机械再制造联盟成立以后，希望和大家一起分享我们的经验，让社会真正的理解整个联盟在干什么事情，联盟做出来的事情是在行业非常有威信的，不管是技术水平还是各个方面都有非常高的一个水平。把再制造业务真正推上台面，我们要争取国家的支持。什么水平？就像我们宣传的口号里面，做到和新件一样的水平，就是我们行业的一个标准，我们一起把这个业务推到一定的高度。