前言

本标准依据GB/T 1.1-2009给出的规则起草。

本标准由提出并归口。

本标准起草单位：代理商工作委员会、山推工程机械股份有限公司、山河智能装备股份有限公司、斗山工程机械（中国）有限公司、浙江立洋机械有限公司、北京恒日工程机械有限公司、千里马机械供应链股份有限公司、南昌百瑞实业有限公司、安徽南亚工程机械有限公司、河南通冠投资管理有限公司、山东骏大工程机械有限公司、北京骏马机械有限公司、山东永弘工程设备有限公司、湖南华宇机械连锁股份有限公司、江苏天恒伟业工程机械有限公司、江西求正沃德律师事务所。

本标准主要起草人：章耀民、冯桂英、曹卫国、闫发林、刘佳琳、彭嵘、杜爱仓、段志军、蔺贻国、黄宁、李永吉、万贤生、钱光辉。

本标准为首次发布。

引言

供应商和代理商是工程机械市场社会分工的必然结果。长期以来他们之间的分工合作，为我国工程机械行业的发展和社会主义现代化建设发挥了重要作用。供应商和代理商是我国工程机械行业非常重要的利益攸关方，由于行业内存在产品代理合同权利和义务不对等、不完善，客户的权利被忽视等现象，加之我国没有统一的工程机械商事代理合同规范，涉及工程机械领域的供应商和代理商的纠纷日益增多，规范和构建良性的合作关系意义重大。

依据《中华人民共和国民法总则》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国反垄断法》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等法律、行政法规和政策，参照有关商业习惯与国际惯例，为规范双方签约行为，推动工程机械行业健康发展，保护工程设备客户和经营者的合法权益，组织行业专家编制了《工程机械产品销售代理合同签约操作指引》，以推动行为的规范建设。

本标准为工程机械产品销售代理合同行为的规范，标准公布后，通过对标准执行情况的调研，结合工程机械市场的发展，将逐步修改和完善。

本标准实施后，工程机械产品销售代理代理合同应按本标准签约。引言

供应商和代理商是工程机械市场社会分工的必然结果。长期以来他们之间的分工合作，为我国工程机械行业的发展和社会主义现代化建设发挥了重要作用。供应商和代理商是我国工程机械行业非常重要的利益攸关方，由于行业内存在产品代理合同权利和义务不对等、不完善，客户的权利被忽视等现象，加之我国没有统一的工程机械商事代理合同规范，涉及工程机械领域的供应商和代理商的纠纷日益增多，规范和构建良性的合作关系意义重大。

依据《中华人民共和国民法总则》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国反垄断法》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等法律、行政法规和政策，参照有关商业习惯与国际惯例，为规范双方签约行为，推动工程机械行业健康发展，保护工程设备客户和经营者的合法权益，组织行业专家编制了《工程机械产品销售代理合同签约操作指引》，以推动行为的规范建设。

本标准为工程机械产品销售代理合同行为的规范，标准公布后，通过对标准执行情况的调研，结合工程机械市场的发展，将逐步修改和完善。

工程机械销售代理合同签约操作指南

1　 范围

本标准规定了工程机械产品代理销售合同签订的术语、缩略语和定义。

本标准规定了工程机械产品销售代理合同签订的预备、意向、尽职调查、合同签署、合同执行和合同终止、退出的方法、有关信息收集和告知以及相关的行为原则。

本标准为指导致性规范，不作为强制标准。

本标准适用于本标准公布日之后工程机械供应商和代理商签约行为。

2　 规范性引用文件

下列文件包含的条文，通过在本文件中引用而构成为本文件的条文。本文件出版时，所示版本均为有效，但凡未注明日期的引用文件，均有可能被最新版本修订而取代。

3　 术语和定义

下列术语和定义适用于本文件。

3.1　

销售代理sales agent

工程机械领域供应商和代理商约定，由代理商以自己的名义或以供应商的名义与客户（第三人）进行合同谈判或签订合同的行为，以完成供应商交办的工程机械产品销售事务。

3.2　

供应商suppliers

在中国登记注册的有限责任公司，负责产品的生产与销售，为使产品投放市场，委托代理商销售其制造的产品，支付约定佣金给代理商的单位。

3.3　

代理商agent

在中国登记注册的有限责任公司，接受供应商的委托，运用技能与努力，投入财力、物力、人力开拓市场，代表供应商与客户谈判、签订合同，使产品投入约定区域市场，取得供应商支付的佣金报酬的单位。

3.4　

代理权限agency authority

根据特定区域是否有多家代理商，可分为独家代理，多家共同代理和一般许可代理。

3.5　

全部铺货all distribution

代理销售的工程机械产品是由供应商提供，代理商先不支付货款，代理商在实现销售后将货款全额支付给供应商的供货方式。

3.6　

部分铺货part of distribution

代理销售的工程机械产品是由供应商提供，代理商支付部分货款，代理商在实现销售后，将其余货款支付给供应商的供货方式。

3.7　

买断经营sales monopoly

代理销售的工程机械产品是由供应商提供，代理商先行付清全部货款，以买断供应商供货某一区域或某型号产品的经营权。

3.8　

签约阶段signing stage

签约预备阶段、签约意向阶段、尽职调查阶段、销售代理合同签署阶段、销售代理合同执行阶段、代理合同终止退出阶段。

3.9　

续签《工程机械产品代理合同》renew the contract for agency of construction machinery products

指原来已经签订过代理合同，这次延长代理合同期限。

3.10　

代理商退出agent exit

代理商退出是代理销售合作的最后一个环节。对于成功的代理合作来说，退出将最终实现其资本增值的投资收益；对于失败的代理业务，退出可以收回部分投资本金，减少损失的扩大。

3.11　

日期date

本文件所述日期均为工作日。

4　 签约预备和意向c

4.1　 准备期

4.1.1　 签约预备阶段为供应商初步确定代理商起，至达成代理意向前的准备期间。

4.1.2　 供应商可以组织和聘请营销、法律、会计等专业人士参与代理商的选择工作。

4.2　 预备阶段的信息收集

4.2.1　 供应商收集代理商的公开资料和企业资信情况、经营能力等信息，在此基础上进行信息整理和分析，从公司经营能力、市场情况和风险控制方面，考察有无影响代理的重大障碍事项。

4.2.2　 综合研究上述信息，对代理的可行性进行论证，并据实向自己的公司决策层报告。

4.2.3　 就代理可能涉及的具体程序进行调查，例如：代理行为是否违背供应商与现有代理商的协议约定，可能产生怎样的法律后果，以及代理是否需要调取周边代理商或其他利益相关方的意见，以及其有无倾向性意见等。

4.3　 《代理意向书》的主要条款

意向阶段供应商代表或专业人士在信息收集和调查的基础上，可向代理商提示代理的风险并提出风险防范措施，必要时出具《意见书》，并为代理商起草或审核《代理意向书》。《代理意向书》通常包括以下内容中的部分或全部：

4.3.1　 供应商及代理商签约主体。

4.3.2　 代理范围与权限（通常应当包括合同期限）。

4.3.3　 代理产品是否需要投资双方股东（大）会、董事会决议通过。

4.3.4　 代理产品价款确定的方式。

4.3.5　 货款、佣金的支付与结算。

4.3.6　 双方约定的进行代理，对代理商投资必须满足的前提条件。

4.3.7　 排他协商条款。双方可以约定，未经一方同意，供应商和代理商不得与第三方以任何方式再行协商该区域专营代理权事宜。

4.3.8　 提供资料及信息条款。该条款要求代理商向供应商提供供应商所需的企业信息和资料，尤其是代理商尚未向公众公开的相关信息和资料，以利于供应商更全面地了解代理商。

4.3.9　 《代理意向书》有效期3-6个月。

4.4　 附加条款

为避免任何一方通过以签订代理合同为名，套取对方的商业秘密，应在意向书中设定防范此类风险的附加条款：

4.4.1　 终止条款：该条款明确如代理双方在某一规定期限内无法签订正式代理协议，则意向书丧失效力。

4.4.2　 保密条款：出于谨慎的考虑，双方往往在签订《代理意向书》之前应当签订《保密协议》，也可在签订意向书的同时设定保密条款。保密条款的主要内容有：

a) 保密条款适用的对象：除了投资双方之外，还包括参与代理事务的顾问等中介服务人员。

b) 保密事项：除了会谈、资料保密的要求外，还包括禁止投资合作条款，即收到代理商保密资料的一段时间内，不得在当地市场内再和其他代理商合作。

c) 双方相互披露的各种资料的保密，通常约定所披露的信息和资料仅用于评估代理销售与合作的可行性和投资对价，不得用于其他目的。

d) 资料的返还或销毁。保密条款应约定如代理合作项目未能完成，双方负有相互返还或销毁对方提供的信息资料的义务。

5　 代理商准入和条件

5.1　 如果供应商对代理商全部铺货、部分铺货或代理商买断经营，供应商可根据企业自身需要，对代理商的资产状况、营销人力资源、债权和债务管理能力等设定一定指标条件，建立合格代理商准入制度。为此，供应商应当对代理商的资信状况、销售和服务能力进行调查。其他情形的代理可能不作尽职调查，或只作部分内容的调查。

5.2　 如果代理商代理多家工程机械产品，应当对其是否违反与其他供应商的有关排他、专属或独家经营的约定进行调查或询证。

5.3　 代理商应当对供应商提供的样机承担保管责任。代理商应当提供有关条件，保障样机的安全。

5.4　 如果供应商对代理商有一定的投资条件要求，并已经通过了《尽职调查》，供应商首次与代理商签约应不低于3年。之后续签应当至少保证代理商在3-5年内均可以继续代理供应商的产品。

5.5　 供应商不得设定条件，要求代理商的股东或实际控制人为代理合同提供担保或要求其承担无限责任。

6　 尽职调查

6.1　 对代理商基本情况调查核实的范围

6.1.1　 代理商及其子公司的经营范围。

6.1.2　 代理商及其子公司设立及变更的有关文件，包括工商登记材料及相关主管机关的批准文件。

6.1.3　 代理商及其子公司的公司章程。

6.1.4　 代理商及其子公司股东名册和持股情况。

6.1.5　 代理商及其子公司历次董事会和股东会决议。

6.1.6　 代理商及其子公司的法定代表人身份证明或实际控制人的基本情况。

6.1.7　 代理商及其子公司的规章制度。

6.1.8　 代理商及其子公司与他方签订的《产品代理协议》。

6.2　 对代理商相关附属性文件的调查

6.2.1　 政府有关主管部门对代理商及其子公司的批准文件。

6.2.2　 代理商及其子公司土地证、房屋产权证及租赁文件。

6.2.3　 代理商及其子公司职工花名册或重要用工合同。

6.2.4　 代理商及其子公司签订的有关商事代理、商业特许、分销合同。

6.3　 对代理商财产状况的调查

6.3.1　 公司的财务数据，包括各种财务报表、评估报告、审计报告。

6.3.2　 不动产证明文件、动产清单及其保险情况。

6.3.3　 债权、债务清单及其证明文件。

6.3.4　 纳税情况证明。

6.4　 对代理商管理人员和职工情况的调查

6.4.1　 管理人员、技术人员、职工的雇佣条件、福利待遇。

6.4.2　 主要技术人员对公司商业秘密掌握情况及其与公司签订的保密协议、限制竞争协议等。

6.4.3　 岗位职工的保险情况。

6.5　 对代理商经营状况的调查

6.5.1　 代理商经营项目的立项、批准情况。

6.5.2　 代理商对外签订的所有合同。代理商客户清单和主要竞争者名单。

6.5.3　 代理商产品的消费者投诉情况。

6.5.4　 代理商的特许经营和代理其他产品情况。

6.6　 对代理商法律纠纷情况的调查

6.6.1　 正在进行和可能进行的诉讼和仲裁。

6.6.2　 诉讼或仲裁中权利的主张和放弃情况。

6.6.3　 生效法律文书的执行情况。

6.7　 对供应商经营状况的调查

6.7.1　 供应商经营项目的立项、批准情况。

6.7.2　 供应商代理区域划分和主要竞争者名单。

6.7.3　 供应商产品质量保证文件。

6.7.4　 供应商广告品的拷贝。

6.7.5　 供应商的产品责任险保险情况。

6.7.6　 供应商产品与环境保护问题。

6.7.7　 产品的消费者投诉情况。

6.7.8　 代理商认为供应商应当提供的其他经营资料。

7　 代理合同的内容

7.1　 合同宗旨、定义与术语

7.2　 合同的签订条件和基础

7.3　 代理区域范围与权限

7.4　 代理期限

7.5　 供应商价格指示与信息指导

7.6　 代理商营销等信息报告

7.7　 信用管理

7.8　 佣金结算与支付

7.9　 样机保管

7.10　 客户（第三人）的权利

7.11　 市场管理

7.12　 知识产权保护与保密条款

7.13　 其他承诺和保证

7.14　 合同的终止与解除

7.15　 损害赔偿、违约责任

7.16　 争议解决

7.17　 双方认为需要约定的其他内容

该部分的内容详见附录《工程机械产品销售代理合同》通用条款。

7.18　 一般附件

7.18.1　 《样机申请报告（样本）》

7.18.2　 《xxxx年度商务政策》

7.18.3　 《xxxx年度产品结算价格表（佣金标准）》

7.18.4　 《样机担保文件》

7.18.5　 有关会议纪要

7.18.6　 有关谈判记录

8　 代理合同的签署

在双方进行尽职调查后，可以进行谈判，共同拟订《产品销售代理合同》专用条款，通用条款可参考本指引附件的文件。

8.1　 附录B《工程机械产品销售代理合同》通用条款的起草，建议使用本指引的示范文本。

8.2　 附录A《工程机械产品销售代理合同》专用条款协议书的起草，由双方共同拟定。

8.3　 合同的附件，可根据实际情况在符合法律、法规的情况下，选择增减。

8.4　 合同文本准备完成后，进行签署，可以约定签署后生效，可以附合同生效条件。

8.5　 双方根据自己公司章程、《公司法》及相关的规定，提交各自的权力机构，如股东(大)会或董事会，就产品代理合同签订事宜进行审议表决。

8.6　 《工程机械产品销售代理合同》生效后，双方按照合同约定履行样机交付与保管、经营信息提供、信用管理、佣金结算与支付、保障客户（第三人）的权利和市场管理等约定。

9　 代理合同的履行

9.1　 代理合同履行阶段，供应商和代理商均应当注意以下问题：

9.1.1　 口头承诺最好以“履约备忘录”等书面形式记录，载明有关事宜，一般而言，书面文件更易得到执行。

9.1.2　 代理业务均需建立财务账，账目应当真实、完整，并可以应对方要求进行查询。

9.1.3　 建立客户档案，档案应当真实、完整，并可以应对方要求进行查询。

9.1.4　 建立样机保管、保养和进出库登记档案。

10　 争端解决机制

10.1　 和解：合同当事人可以就争议自行和解，自行和解达成协议的经双方签字并盖章后作为合同补充文件，双方均应遵照执行。

10.2　 调解：合同当事人可以就争议请求或其他第三方进行调解，调解达成协议的，经双方签字并盖章后作为合同补充文件，双方均应遵照执行。

10.3　 争议评议：合同当事人在合同条款中约定采取争议评议方式解决争议以及评议规则，并按下列约定执行：

10.3.1　 争议协调评议小组的确定

为了工程机械行业健康有序和谐发展，成立调解机构，其人员的资质构成另议。合同当事人可以共同选择一名或三名争议评议员，组成争议评议小组。除合同条款另有约定外，合同当事人应当自争议申请书签订后28日内，或者争议发生后14日内，选定争议评议员。

选择一名争议评议员的，由合同当事人共同确定；选择三名争议评议员的，各自选定一名，第三名成员为首席争议评议员，由合同当事人共同确定或由合同当事人委托已选定的争议评议员共同确定，或由品牌评议机构指定第三名首席争议评议员。

评议员报酬由供应商和代理商人各承担一半。

10.3.2　 争议协调评议小组的决定

合同当事人可在任何时间将与合同有关的任何争议共同提请争议评议小组进行评审。争议评议小组应秉持客观、公正原则，充分听取合同当事人的意见，依据相关法律、规范、标准、案例经验及商业惯例等，自收到争议评议申请报告后14日内做出书面决定，并说明理由。合同当事人可以在专用合同条款中对本项事项另行约定。

10.3.3　 争议协调评议小组决定的效力

争议评议小组做出的书面决定经合同当事人签字确认后，对双方具有约束力，双方应遵照执行。任何一方当事人不接受品牌争议协调评议小组决定或不履行争议评议小组决定的，双方可选择采用其他争议解决方式。

10.4　 仲裁或诉讼

10.4.1　 因合同及合同有关事项产生的争议，合同当事人可以在专用合同条款中约定以下一种方式解决争议：

a) 向约定的仲裁委员会申请仲裁；

b) 向有管辖权的人民法院起诉。

10.4.2　 争议解决条款效力

合同有关争议解决的条款独立存在，合同的变更、解除、终止、无效或者被撤销均不影响其效力。

11　 代理合同终止、结算和退出

11.1　 代理商退出的方式

基本方式有四种：自行退出，并购转让，供应商接管，清盘补偿等。

11.2　 自行退出

指代理商与供应商对代理区域市场均无信心，无力开拓产品销售市场，在合同到期或提出终止时，双方均自行退出。

11.3　 以并购方式退出

11.3.1　 公司并购，供应商或其他第三人出资收购代理商股东的股权，原代理商股东退出。此种方式为股权并购。

11.3.2　 市场并购，供应商或其他第三人出资收购以代理商的代理市场，代理商不再经营代理该供应商的产品。此种方式为市场并购。

11.4　 供应商接管、回购方式退出

在特定条件下，代理商不再继续经营，供应商派员直接参与代理商的经营，提供一定财务支持，在条件好转时退出，或回购代理商股东的股权，或不能好转时放弃该代理商，从而退出。

11.5　 清盘补偿方式退出

代理商已经长期经营，或虽未长期经营，但为代理产品已经投资较大，供应商提出终止代理关系时，在代理市场前景良好，供应商重新指定代理商或自行直销时，供应商支付代理商一定补偿费用，双方代理关系终止，即代理商以清盘补偿的方式退出。