近两年工程机械行业周期性下行，2023年1-5月，国内工程机械市场订单量均不及预期，挖掘机国内销售量同比下降43.9%，装载机国内销售量同比下降29.8%。市场持续的疲软，行业代理商元气大伤。在这一轮工程机械流通领域深度调整中，有的代理商能够活着，而有的代理商则选择退出。

知止为上。为企“知止”，适时退出，也未尝不是一种智慧。

不管是主动退出还是被动退出，这里面涉及厂商之间的代理协议规则，也涉及代理商退出的净资产核算方法和方式。一个合理的公平的退出机制不仅对于代理商群体的发展，对于中国工程机械行业的健康发展也具有重要意义。

在6月8日召开的“2023代理商工作委员会年会暨中国工程机械精英代理商热点论坛”特别邀请了来自江西求正沃德律师事务所高级合伙人章耀民、安徽卓泰律师事务所高级合伙人王杰和江苏六典律师事务所高级合伙人王珊三位律师代表，对当前行业代理商“退出”过程中所面临的热点话题，从律师的角度提出建议。

Q1 代理商如何规范退出？

王杰：关于这个问题，主要是分为退出的内容、方式以及注意事项这三个方面。

第一，退出的内容及法律性质。一般可分为代理合同有效期内的退出和代理合同到期后的退出（主要是指善后工作的交接），今天主要讲合同有效期内的退出。代理商的退出，对应的法律性质是合同的解除，合同的解除有三种形式，即1.协议解除；2.约定解除；3.法定解除，今天主要说协议解除。

第二，退出的方式及法律后果。包含转让目标公司100%股权（实质性退出）、转让目标公司部分股权（非实质性退出）、代理合同项下权利和义务一并转让第三方。

退出的后果，也即合同解除后的事项安排问题是各方协商的内容，需要根据个案据实分析。

第三，退出的注意事项。1.转让目标公司股权的，原股东需注意目标公司的认缴资本是否实缴到位、有无抽逃注册资金的问题。2.原股东要尽量避免目标公司法人人格否认，即股东个人和目标公司人格混同，也就是要避免股东个人为目标公司的债务承担无限连带担保责任，上述责任和是否提供担保无关，一旦目标公司法人人格否定，原股东即使不担保也要承担责任。以上情形，在极端情况的，目标公司的股东和关联企业可能都要承担连带责任，最高人民法院第15号指导性案例：徐工集团和成都川交工贸有限公司等工程机械买卖合同纠纷案就将目标公司股东和其所有关联企业一并作为承担责任的主体，本次会议对该情形不作深入的探讨。3.因合同相对方（厂家等）不在现场，无法作出回应，本次会议探讨的退出，仅是一种思路和方法，需要厂家的同意方可落地实施，又鉴于每个代理商签署的代理合同千差万别，故针对代理商的具体案例，需要具体问题，具体分析，不可一概而论。

Q2 在代理商清算净资产时，代理商的土地资产是以当时购买土地的招拍挂价格还是以现在评估机构评定的价格核算？

章耀民：在会计的计账上把属于代理商的土地叫做无形资产。因此，在法律上应当以评估价进行核算，而不应以招拍挂的价格，或者以政府协议价来进行核算。如果说评估价有溢价，该溢价部分应该属于代理商所有。

王珊：净资产的问题在代理商清退中是很重要的一部分。它一般分为两种方式，分别是清算和破产。清算有三个步骤，首先是股东决议，然后是分配，最后再走清算法定的注销流程。那从破产角度来讲，当我们处理破产人资产的时候，发现现在很多企业几乎是无产可破的。这个时候对于作为企业管理人的律师来讲，几乎是毫无收益的。但如果代理商有土地，在进行资产变现的时候，律师可以收取部分的管理费用。在这个过程中，我们是按照评估机机构评定的价格来处理的。这种方式属于公允机制的要求。

Q3 代理商历年经营销售的终端存量客户和员工是否可以计算部分商誉价值，有没有具体的法律规定？

章耀民：代理商终端成交客户的价值、员工的水平和能力和市场投入所形成的市场占有率属于广义的商誉价值范围，客户的信息、员工的培训，实质上是由代理商经过多年的投入所形成的一个商誉。法律规定的财产最少有三类：一类财产叫做动产。就是可见或可感受的有体的这类物体，比如说工程机械；第二类是不动产，像房屋土地等等；代理商的这些商誉价值算是第三类无形资产，就是代理商多年投入所产生的价值。因此，在退出的时候，应当考虑这一部分。

从市场上来讲，财产的价值在于被别人发现。或者说它的价值在于具有自由使用性，具有可流转性。像存量客户信息，员工的劳动关系都具有这个性质。如果在退出的时候，是由兼并、重组、市场转让，或者股权转让等方式实现的，那么这些财产权益应当计算到公司的估值里面。但目前司法中有一个比较难办的问题是，双方的产品代理协议里对于代理商的其他损失，像财产价值、投入价值的损失是不计算的。

目前，针对团体标准里列出的这三种退出方式，对代理商的商誉进行估值，实际上已经形成了一系列的商业惯例。当然，要形成全行普遍遵守的商业惯例是一个长期的过程。但我们要明确，法律尊重双方当事人对于市场价值的认同和对于财产的认同，所以商誉作为价值的属性是毋庸置疑的。

王珊：关于存量客户和员工是否能计算商誉价值可以分成两个层面来看。

第一个是财务层面。从财务做账处理的角度来讲，存量客户和员工的价值的量化比较困难的，因为这一部分属于无形资产。在财务制度和法律制度上，无形资产的概念是不一样的。从财务制度上，无形资产是指企业拥有的可辨识的非货币价值。因此无论是商业客户还是员工的价值都是不具有可辨识性的，财务没法做账。

第二个是法律层面。在这个层面上来讲，最好的方式就是协商。协商是没有底线的，只要双方愿意，怎么处理都是可接受的。因此在这个层面，关于最后退出的思路还是要回归到破产和清算上面去。但在清算和破产的处理过程中，要求的就是可量化，而存量客户和员工这一部分无法被证明是否存在价值。当然，如果说有公众认可的第三方资产评估机构能够对这一部分进行价值评估，并出具了相应的报告，那么这个可以成为代理商和生产商谈判的一个参考。

Q4 代理商主动退出或被动退出，应收货款坏账计提标准是厂商之间争议较大，关于应收货款的坏账计提执行的标准在代理协议中并没有明确的表述，如何才能做到相对的公允？

章耀民：代理商退出的时候，存在客户的应收账款，特别是应收账款里面的坏账的问题，这个损失怎么承担？要回答这个问题，就要根据对代理关系的理解来进行判断。现有的这种产品代理协议至少有三种不同的表现模式：

1. 委托代理关系。这是最典型的一种产品销售代理合同。委托人是工厂，受托人是代理商。代理商以获取佣金作为代理劳务的工作，那么其行为后果均应当由工厂来承担。所以当出现了坏账，最终结果是由工厂来承担。就像当事人委托律师打官司，打赢打输最后结果都是归属于当事人。

2.买卖关系。在这个模式下，工厂把设备卖给了代理商，代理商又卖给了客户，那么中间的所有的风险均是由出卖方自己承担。即工厂卖给代理商，代理商不给钱，那么工厂享有对代理商的债权；代理商又把产品卖给了客户，客户没给钱，代理商对客户享有债权。当债权变成了坏账，此时的结果应当由代理商承担。

3.混合关系。这一种模式同时包含委托代理关系和买卖关系。在这种情况下，法律风险的分担，货物坏账的损失，应当以双方的约定为准。如果没约定，应该根据公平的原则确定，即根据双方的承受实力过错责任，公平的分担损失。现实中这种混合关系相对来讲是比较多的。

在第二种产品代理关系中，由代理商承担显然不公平。所以在代理商退出处理坏账时，像第一种和第三种的可能性还是比较大的。

王珊：关于应收货款做坏账的计提问题其实比较简单。因为这个问题从法律角度来讲，律师不需要像财务人员一样拥有很强的财务专业知识。所以，当我们作为破产管理人处理这种案件的时候，其实扮演的都是法官的角色，负责主导整个事件。

这种情况下，需要遵循相应资质，即专业的财务公司出具的信息。一般而言，处理原则都是按照财务的制度要求，参考历史信用损失经验，结合对当前状况和未来状况的预测，从而制定一个坏账准备的计提比例。在财务公司提供了相应的建议之后，在此基础上，代理商和生产商之间再去商议各自让利多少，这个才是商议的一个平衡点。